1. Approximativement, quelle part en pourcentage du chiffre d’affaires de votre entreprise de soins esthétique à domicile réalisent les produits de soins destinés à la vente ?

%

2. Combien de produits de soins vendez-vous par semaine ? (Cochez la case adéquate)

0 à 10 

10 à 29 

30 à 49 

50 à 69 

70 et plus 

3. Pour les produits destinés à la vente, pouvez-vous estimer la répartition des 5 segments (en pourcentage du chiffre d’affaires réalisé sur les produits destinés à la vente, l’évolution constatée?

Soins du visage %

Soins du corps %

Produits solaires %

Soins pour hommes %

Autres produits pour mains, pieds,. %

Autres, préciser : %

4. Indiquez la part détenue par les marques que vous référencez en pourcentage du chiffre d’affaires des produits destinés à la vente ? (le total doit être égal à 100%)

(Veuillez préciser le nom de la marque)

5. Pour chacun des segments suivants (soins du visage, soins du corps, etc.), reportez les marques référencées et précisez la part en pourcentage qu’elles réalisent sur le segment considéré ?

Marque	Produits de soins du visage	Produits de soins du corps	Epilation	Autre (précisez)
1
2
3
4

Produits de soins pour hommes

Marque	Produits de soins du visage	Produits de soins du corps	Epilation	Autre (précisez)
1
2
3
4

6. Pouvez-vous citer les trois marques de produits de soins destinés à la vente que vous préférez (en ordre de 1 à 3 et les adjectifs qui semblent le mieux leur convenir ?

Nom des marques	Qualificatif

7. Quelles sont les marques destinées à la vente que vous connaissez qui selon vous satisfont le mieux les

Items suivants (en classant en n° 1 celle que vous estimez la mieux placée, en n° 2 à celle qui vient ensuite,

etc.) ?

	MARQUE 1	MARQUE 2	MARQUE 3	MARQUE 4
-Professionnalisme en traitement soins
- Agréable à utiliser
- Bon rapport
- qualité/prix
- Parfum agréable
- Packaging
- attrayant
- Marque très réputée

8. Quels sont les fournisseurs qui pour vous satisfont le mieux les items suivants (en classant en n° 1 celui que vous estimez le mieux placé, en n° 2 celui qui vient ensuite, etc.) ?

- Conditions de vente (remises, promotions,…)

- Relations avec les commerciaux

- Information sur les nouveaux produits

- Animation (PLV, cadeaux, dose d’essai…)

- Formation par le conseil de la marque

- Réalisation d’évènementiels

Le reste sur sur www.esthenews.com “groupe esthéticienne à domicile”.

Tout à fait

Je suis tombée par hasard sur ce message publicitaire, lien ,je vous invite à regarder ce blog, les vidéos, vous montre un coté commercial qu’il faut absolument mettre en avant pour vous démarquez et augmenter votre CA.

http://beauty-party.blogspot.com/

donc, comme l’on peut voir :
l’hôtesse a des services gratuits. c’est la méthode employée les sociétés de vente à domicile appelée VDI (vendeur à domicile). on reçoit, on a un cadeau (produit, réduction, service..).

l’accroche publicitaire : elle se met à la place de la cliente et donne envie de consommer le service.
effectivement, la population est toujours stressée, cours souvent, n’a le temps de rien et aspire à la détente. surtout dans les villes à forte population.

le mot qui accroche “c’est gratuit”, qui n’aime pas le gratuit de nos jours? surtout si vous faites partie de la communauté www.radins.com, vous allez forcement relevez l’information pour la donner aux autres , et hop le buzz commercial. un référencement naturel. la preuve je le fait également.

La publicité : internet, site d’annonce, a faire absolument. internet est avant tout un canal d’information, l’internaute vient sur internet avant tout pour chercher de l’information, l’information se transforme ensuite en acte commercial. il permet également de fidéliser votre clientèle en la tenant informer de vos évolutions de services.

le nom du service :After Work Beauty Party , c’est une phrase qui accroche, très tendance et approprié à l’évènement. j’aime beaucoup. ce message est adapté à sa zone de challandise (zone ou vous travaillez), je doute que cela fasse le même effet à la campagne qui seront plus prédisposés à des appellations tournées vers nature.

Le tarif : 85 euros / Invitée (pour les 3 prestations). pour les frais de déplacement , uniquement dans un périmètre bien définie.

les professionnels : une esthéticienne et un masseuse de amma assis. ils on sur combiné leur force, par le partenariat. plus de service, donc plus de client.

la coiffeuse : 2 prestations.
l’esthéticienne : 2 prestations
la masseuse : 1 prestations

donc le tout en 1

on note que ces professionnels limite leur prestations à 2 , il ne faut pas donner trop de choix. le gain de temps étant important.

il faut être curieuse et regarder ce qui se passe autour, on note les différents services de ses concurrents, on compare et on choisit, puis testez. la pratique, l’observation sont de très bon éléments de réussite.

A la découverte du client

Comment débuter son entretien avec son client ? On nous apprend souvent lors de simulation à l’école d’esthétique à pratiquer « la recherche de besoin et de motivation », cependant, nombreuses sont celles qui n’ont pas encore de réponse aux objections.

Il faut savoir connaître ses clients :

Ce que le client veut dire → ce que le client dit

Chercher à comprendre → écouter et décoder

Lorsqu’on vous démarrez l’appréhension de vendre ses services est un obstacle pour certaines. Il faut en effet savoir vendre sans inhibitions et sans peur. A force d’entraînement le marketing deviendra votre allié.

Objectif → vendre →c’est communiquer

Est-il difficile de se constituer une clientèle ?

La vente est un métier qui s’apprend, la vendeuse idéale n’existe pas. Mais ce métier nécessite plusieurs qualités :

Qualité physique : travailler à domicile c’est fatiguant : station debout, déplacement, nervosité, tension, horaires et rythme de travail irrégulier, parler toute la journée ect…

Qualité psychologique : il faut avoir un jugement neutre, de l’intuition, de la persuasion, de la confiance en soi.

Qualité morale : la vente est une profession où il faut savoir se battre pour réussir à atteindre ses objectifs, car les échecs ont une répercussion immédiate sur votre chiffre d’affaire. La volonté, l’honnêteté, du dynamisme et être combatif.

Qualité intellectuelle : il faut avoir l’esprit d’analyse, l’esprit de synthèse, de la mémoire, savoir s’adapter à tous les clients, être organiser et également une culture générale pour converser avec le client.

Qualité sociale : il faut savoir être aimable et souriante en toute situation afin de favoriser la communication. Il faut avoir de l’empathie, du tact pour les clients susceptibles et de la maîtrise de soi pour faire face aux réflexions et aux clients désagréables. Il est important de noter qu’il n’y a pas de client « ennuyeux », c’est à vous de vous adapter au client. Il faut être honnête, car une vente ne peut être conclue que sur des éléments réels et vous permet de l’amorce de ventes futures.

Les conseils :

1 il faut Se connaître parfaitement

2 S’estimer

3 Connaître tous les aspects de vos biens et services : il faut se tenir au courant de tous les aspects de l’esthétique, en allant dans le détail. Cela vous permettra d’être plus confiante avec vous-même. Ce qui aura une incidence sur votre relationnel client.

4. Soyez persévérante.
La mise en place de nouvelle stratégie n’agit pas de suit sur vos résultats, il faut être patiente.

5. diversifier votre marketing :
Il existe de nombreuses manières de vous vendre et de promouvoir l’esthétique à domicile. Pour en citer quelques-unes : radio, journaux, magazines, mise en réseau, contact direct, Internet, brochures publicitaires, courrier, les quines, les affiches, les tracts ect…

6. savoir accepter que vous n’intéressiez pas tout le monde :

C’est bien connu »on ne peut pas plaire à tout le monde ». En acceptant vraiment cela, vous accepterez votre peur d’être rejeté et vous vous dépasserez chaque jour.

7. Concevez un bon plan de marketing quotidien, hebdomadaire et mensuel.
Les grands succès viennent rarement par hasard. Il faut établir un plan clair, bien documenté et très rationnel. Vous pouvez travailler avec quelqu’un qui a une bonne expérience du terrain pour vous aider à développer et à mettre en œuvre votre plan.

A. TROUVER DES CLIENTS

1. Comment prospecter au début de l’activité ?

Il existe sur le marché de multitude façon de se faire connaître, mais les moyens financiers ne sont pas les même pour tout le monde.

Il faut un minimum avant de prospecter :

- Un nom commercial

- Les cartes de visite

- La plaquette, le dépliant

Faites le bilan de votre potentiel clientèle :

Lorsqu’on débute, il semble difficile de trouver des clients, pourtant vous avez certainement déjà un réseau qui sommeille dans votre entourage.

Recensez systématiquement toutes vos relations sans limite géographique. Notez sur une feuille toutes ces informations afin de n’oublier personne. Cet exercice peut vous paraître laborieux, cependant, il vous permet de retrouver des contacts oubliés ou délaissés. Il permet de définir le plan d’action que vous devez mettre en place pour construire votre clientèle, d’identifier vos clients et vos prospects.

Fini les journées café. Acceptez les invitations de vos clubs, vos partenaires, des salons professionnels, sans oublier les fêtes et les événements…

C’est le contact direct qui vous permettra de collecter des informations essentielles et favoriser le contact. Le démarrage est lent au début, il vous faut donc aller chercher vos clients, le temps que l’information circule d’elle-même. A noter que 60% de la publicité des entreprises se fait par le bouche à oreille » ce qui n’est pas négligeable.

1. Les clients dans mon entourage

- les membres de votre famille

- les amis, connaissances, voisins

- les membres d’organisations, d’associations et de club auxquelles vous appartenez (en dehors des organisations professionnelles)

Etude de ma zone de chalandise :

Cas pratique :

- Juliette : ma nouvelle, mais grande consommatrice de soins esthétiques.

- Marie : mon amie→ elle connaît du monde, elle est assistante maternelle donc elle va à l’école conduire les enfants : elle est donc en contact avec beaucoup de monde.

-Julie : ancienne collègue de mon mari, je la connais peu. Elle travaille dans une nouvelle entreprise de travail à la chaîne, elle parle facilement et connaît beaucoup de monde.

- mon coiffeur : il à une clientèle très féminine, très commercial.

- la coiffeuse en face de mon coiffeur : je la connais peu

-Sarah : elle ne consomme pas de prestations esthétiques, elle connaît beaucoup de monde.

- Emma : une femme que je n’apprécie pas trop, elle parle beaucoup et à tout le monde, j’ai déjà participé à ses réunions de vente de lingerie qu’elle à arrêté aussitôt.

- le relais autoroute : je ne connais personne. Ils ont beaucoup de personnel féminin et un couple homosexuel qui aiment les soins cosmétiques.

- l’URSSAF : lors de ma formation à la création d’entreprise on ma indiqué qu’elles aimerait des soins.

- une femme que je connais peu qui tient un magasin en ville et dont j’ai remarqué qu’elle avait souvent des amies avec elle assez coquettes.

Voici une partie de la liste, moi qui suis nouvelle arrivante dans ce village. Nous allons par la suite comment nous allons construire un réseau relationnel et développé un portefeuille client.

3. Les clients professionnels

- Identifiez les contacts liés à votre ancienne activité.

- contacts rencontrés lors d’événements professionnels et non professionnels.

- les organisations professionnelles.

- les entreprises.

L’astuce :

- obtenir la liste des participants des salons professionnels : vous pourrez alors préparer la liste des personnes avec lesquelles vous souhaitez avoir des contacts et prenez assez de carte de visite pour les distribuer.

- Comment laisser votre carte de visite à votre interlocuteur ? Un moyen très simple, demandez lui sa carte de visite. Ce geste montre l’intérêt que vous lui porté, en général il vous demandera en retour la vôtre. S’il ne le fait pas ? Proposez ma lui, en tendant la carte et en disant simplement “tenez voici la mienne”. Il faut également toujours lire une carte de visite que l’on vous donne, afin d’y relevé tout de suite les informations, voir de lui poser des questions ou encore d’y noté des informations non inscrite sur la carte.

Conseil :

- Veillez à tenir vos engagements ! Ce n’est pas votre interlocuteur qui viendra vous chercher.

- Et pensez aux cartes de vœux, un bon moyen de vous faire connaître auprès des entreprises.

4. Segmenter votre clientèle

Vous allez probablement lister des dizaines voire une cinquantaine de noms. Naturellement des groupes vont se former :

- Les contacts fréquents : facile à rencontrer et dont il facile de garder des liens. Ils seront vos premiers clients.

- Les contacts occasionnels : Nous verrons comment créer ces occasions de contact sans nécessairement y consacrer trop de temps.

- Les contacts éloignés : ceux que vous connaissez peu ou de manière très formelle.

- Les contacts intermédiaires : ceux qui vous mettent en relations avec d’autre personne. A noter qu’ils sont important car ils peuvent permettre d’agrandir votre réseau.

- Les autres contacts : ceux que vous considérez peu utiles.

L’astuce : laisser votre carte de visite à chaque rencontre.

Vous allez probablement constater que vous n’avez pas assez de contacts fréquents, il faudra donc vous concentrer sur vos autres types de clients afin de développer votre clientèle.

Reprenons l’exemple cité précédemment. Nous allons étudier les différents types de clients sous la forme d’un tableau.

PRENOM

Types de contact

Ce que ce contact m’apporte

Les éléments retenus

Juliette

Fréquent

Ma première cliente, cliente fidèle

consommatrice régulière

Marie

Fréquent/intermédiaire

Bon relationnel, va me faire de publicité gratuitement et me ramener des clientes

Elle fréquent beaucoup de monde à un endroit stratégique

Julie

Occasionnel/ intermédiaire

Elle consomme

Et m’apporte une nouvelle clientèle

Je sais qu’elle fait son jogging assez souvent, très sportive elle est en contact avec beaucoup de monde, et travaille dans une entreprise ou il n’y a pratiquement que des femmes, donc un potentiel de consommation

Emma

Occasionnel/ intermédiaire

Une nouvelle clientèle

Elle consomme

Je la rencontre que dans certaines soirées, et je sais qu’elle parle beaucoup et beaucoup de monde, lors de ses réunions j’ai rencontré d’autre clientes potentielles qui travaille aux relais, et j’ai bien pris note du déroulement de la réunion avec ses points fort et ses points faibles.

Femme du magasin

Eloigné/ intermédiaire

Elle consomme

Nouvelle clientèle plus aisée

Femme aisée, à des clientes régulières, des touristes, connaît beaucoup de monde

URSSAF

éloigné

Elle consomme

Possibilité d’un apport client

J’ai vendu mes prestations avant de commencer à m’installer en expliquant mon projet

Sarah

Occasionnel/ intermédiaire

Ne consomme pas

Apport d’une nouvelle clientèle

Femme très nature, elle est agréable et discute avec beaucoup de monde, elle invite souvent à dîner des personnes

Coiffeur

Occasionnel/intermédiaire

Consomme

Apport clientèle

Très dynamique, mon coiffeur parle de mes prestations, me propose une salle, et à même parler de moi à l’autre coiffeuse, un soutien important, je prends note de lui rendre la pareil.

Clientèle fidèle

coiffeuse

Eloigné/intermédiaire

Consomme

Apport clientèle

Clientèle fidèle et surtout féminine

Relais autoroute

occasionnel

consomme

J’ai pris note du couple qui consomme

Je me souviens des jeunes femmes qui ont participé à la réunion, et j’entame la conversation avec, un petit fou rire et le tour et jouer

Béatrice

Occasionnel/intermédiaire

Consomme peu

Apport clientèle

Peu consommatrice, mais connais 16 jeunes femmes qui participent à son cours de gym.

Donc lundi je vais au cours de gym

On peut noter que pour une nouvelle arrivante, la courtoisie et l’observation me permette de constituer mon premier fichier client. A partir d’éléments connecteurs, je vais pouvoir agrandir mon réseau et prospecter de nouveaux clients. Maintenant, nous allons centraliser toutes nos données collectées.